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“Repensando la Consultoría”
Lima Perú – 19 y 20 de
agosto 1999.
Conclusiones
I. Diagnóstico del mercado
de la Consultoría en las Américas
Síntesis de los comentarios y conclusiones
de los Grupos de Trabajo sobre los nuevos escenarios de actuación
de las empresas consultoras, en base a las indicaciones de
las investigaciones realizadas en países miembros de
FEPAC, con vistas a un diagnóstico del mercado de la
Consultoría.
Tema A:
“Nuevas modalidades o fuentes de trabajo.
Papel del Consultor como subcontratista o asociado en programas
de concesiones y privatizaciones, y como líder o promotor
de nuevos negocios”.
1. Diagnóstico.
- las nuevas modalidades de negocios y la nueva conformación
del mercado identificadas por las investigaciones llevadas
a cabo en los países son potencialmente muy interesantes;
- de otro lado son complejas y arriesgadas: se requieren
recursos y habilidades diferentes a las habituales en la Consultoría;
- el desarrollo de nuevas ideas de negocios es una opción
atractiva pero se debe tratar con cautela: puede ser una opción
costosa; la empresa consultora tiene poca fuerza para aprovechar
las nuevas oportunidades que el mercado ofrece y requiere.
2. Casos concretos.
Fueron relatados casos concretos y otros anunciados o previsibles:
- concesiones de implantación y operación de
infraestructura de transporte (carreteras, aeropuertos, puertos,
ferrocarriles;
- concesiones de servicios públicos de saneamiento
básico, recreación y otros;
- privatización de servicios públicos de empresas
de agua potable, aguas servidas, energía (eléctrica,
petróleo, gas) y otros; en estos casos, la empresa
consultora puede seguir trabajando en el mismo esquema anterior
a la privatización o puede participar con el grupo
inversionista;
- contratos de construcción y operación de
instalaciones mineras, petroleras, sanitarias y otras.
Se comentaron casos de actuación de la consultora
como subcontratista (proyectos viales y otros), asociada (ampliación
y operación de aeropuertos), líder y promotora
de negocios (caso de incentivos en la ley de concesiones en
Chile).
3. Oportunidades.
a) se constató que ciertos mercados, como el de las
obras públicas contratadas por el Estado han disminuido
(son puertas que se cierran); pero la ingeniería complementaria
la debe hacer alguien en el grupo concesionario (puertas que
se abren). Surgen además algunos otros servicios como
los de supervisión de la operación de la concesión
y otros (otras puertas que se abren).
b) se ven además oportunidades crecientes debido al
impulso acelerador de las concesiones que traen nuevos recursos
(mayores inversiones en menor tiempo). Esas inversiones se
suman a las de los presupuestos fiscales ordinarios.
c) surgen oportunidades crecientes en la tendencia de la
industria privada y estatal en general al “outsourcing”
de las actividades que no forman parte de la esencia del negocio
o “core business”.
4. Dificultades.
a) se exige un gran esfuerzo inicial por parte de las consultoras
en las etapas de preparación de propuestas: inversión
desproporcionada en relación al porcentaje que representa
la consultoría en el negocio global, si se gana la
propuesta;
b) el porcentaje en que pueden participar las empresas de
ingeniería es menor, por lo que no se tiene control
sobre las decisiones tanto al cierre de la propuesta, donde
priman consideraciones financieras, así como después,
si se gana el trabajo;
c) esta actividad puede apartar la consultora de la esencia
de su negocio;
d) es difícil acceder al financiamiento de largo plazo
y a modalidades de garantía si requeridos;
e) es difícil obtener los seguros de responsabilidad
civil y profesional que pueden requerir estos negocios con
un nivel de riesgo en general muy mayor que el de la actividad
habitual de la consultora;
f) en general la consultora tiene una posición muy
débil para negociar subcontratos y/o asociación
con empresas de otros sectores;
g) el desarrollo y liderazgo de nuevos negocios es muy atractiva
(mejora la posición de la consultora para negociar)
pero puede consumir recursos significativos;
h) falta conocimiento y experiencia de la consultora en relación
a aspectos de análisis financiero, evaluación
de riegos, etc.
5. Puntos de apoyo.
5.1. Necesarios:
a) institucional (leyes, reglamentos, regulaciones adecuadas);
b) creación de una cultura de la buena práctica
de estos nuevos tipos de negocios (“guidelines”
por FEPAC);
c) adecuación de la estructura organizacional de las
empresas a los nuevos requerimientos de su mercado;
d) capacitación en manejo de financiamiento de proyectos,
evaluación de riesgos y otros;
e) acceso a seguros de responsabilidad profesional;
f) garantías bancarias para acceso a financiamientos.
5.2. Disponibles o potencialmente disponibles:
a) lobbying de las Asociaciones Nacionales frente a autoridades
del país para la adecuada representación y participación
de empresas de ingeniería en las inversiones públicas
y privadas;
b) FEPAC y otras organizaciones como Asociaciones Nacionales
y locales o regionales que pueden:
- elaborar “guidelines” para orientar las contrataciones
de consultoría en todas sus modalidades nuevas y tradicionales;
- promover el “lobbying” de la consultoría
ante el Banco Mundial, BID, otros bancos, FIDIC, etc.
- promover cursos de capacitación en aspectos financieros,
evaluación de riesgos y otros;
c) medios de divulgación: para traspasar inquietudes,
conceptos, riesgos de los sistemas, lineamientos, recomendaciones,
con el uso de boletines profesionales;
d) intercambio de experiencias entre los asociados de FEPAC
de diferentes países;
e) desarrollo de un mercado de seguros (experiencia de AIC-Chile);
f) elaboración orientaciones sobre alternativas de
financiamiento y garantías
Tema B.
“Productos tradicionales para clientes tradicionales”
1. Comentarios.
2.1. En vista a los cambios que están produciendo
en la actividad consultora decimos que: no queremos ser considerados
como “commodities”, por lo que consideramos la
necesidad de implantar sistemas basados en la calidad.
2.2. Constatamos que en general los marcos legales de los
países y las disposiciones de los organismos internacionales
tienden a considerar como un factor de selección prioritariamente
al precio, por lo que recomendamos que los documentos preparados
por FEPAC y circulados a sus directivos sean difundidos a
las Asociaciones para su conocimiento y aporte de sugerencias
para poder contar con un instrumento – una especie de
“guidelines” que permitan lograr un sistema de
contratación y selección acorde.
2.3. Por otro lado, el precio a nuestro criterio, no refleja
transparencia. Esta preocupación nos lleva a pensar
en recomendar la presencia de veedores (colegios profesionales)
para garantizarla. Aunque no sólo pensamos en controles,
sino también se lograría haciendo público
por parte del Estado: (a) cómo se designa y (b) dar
a conocer el resultado final de esa designación (el
desempeño del seleccionado).
2.4. También recomendamos un Sistema de Información.
FEPAC debería disponer del desarrollo de la contratación
y selección, recabada a través del Estado para
que las empresas asociadas de cada país puedan hacer
un seguimiento.
1.5. Promover cómo enfocar nuevas modalidades de prestación
de servicios para clientes tradicionales. Ejemplos:
a) gestionar programas de inversión promovidos con
el apoyo de las Organizaciones Internacionales.
b) gestionar programas para asistir a los clientes a manejar
el dinero que reciben, haciendo el seguimiento de contratación
de consultores, contratistas, proveedores, etc., es decir
procurando que todo funcione bien: la consultora debe ser
contratada para la gerencia o gestión de los programas
de inversiones públicas, no solo de obras.
1.6. Se constata que lo que no pueden hacer las empresas
públicas por falta de cuadros por el achicamiento que
sufre el Estado, genera nuevas oportunidades que las empresas
deben aprovechar.
Tema C:
“Protagonismo de la empresa consultora en la
promoción de negocios”.
1. Comentarios.
a) se puede prever que las empresas medianas tienden a desaparecer.
Las pequeñas muy especializadas y las mayores empresas
tienen más posibilidades de seguir actuantes en los
nuevos mercados de la Consultoría.
b) de entre los requerimientos de los nuevos mercados se
puede destacar la habilidad de reducir tiempos (se considera
una excelencia o especialización importante) y la calidad
de los servicios.
c) hay que promover la Consultoría: lo que saben y
pueden aportar las empresas consultoras. Se trata de una acción
de una modalidad de “marketing” muy especial que
se puede llamar de “mercadotécnica”: vender
la imagen de la Consultoría para dejar de ser la “profesión
invisible”.
d) las empresas consultoras buscan alianzas y asociaciones
para una sinergia requerida para contrataciones en las nuevas
modalidades de contratos;
e) hay un esfuerzo importante de FEPAC para conocer y difundir
conceptos y las experiencias y modalidades de certificación
de calidad, en diferentes niveles, con la creación
de sistemas manejados por las Asociaciones, como se hace en
México (CNEC) o a través de apoyo a la preparación
colectiva de empresas para la certificación ISO, como
se hace en Brasil (ABCE);
f) las empresas consultoras tienen aversión a asumir
riesgos y no tienen garantías para ofrecer en asociaciones
para generar negocios; sin embargo, hay que asumir riesgos
y buscar modalidades accesibles de seguros y garantías
para asumir la promoción o participación en
negocios, con sus riesgos y beneficios correspondientes; Canadá
y Estados Unidos ya tienen sistemas consolidados de seguros,
y cada país tiene sus peculiaridades para la obtención
de fianzas y garantías; el hecho es que todavía
no se sabe cómo establecer sistemas accesibles para
las empresas consultoras; hay una evidente desproporción
entre riesgos y nivel de participación de la consultora
en negocios;
2. Conclusiones.
a) para lograr alianzas intersectoriales es imprescindible
algún sistema de gestión de la calidad que asegure
la calidad de los servicios de la consultora;
b) se requiere una solución para la cuestión
de las garantías: seguros, fianzas, etc.
c) hay que convencer a los actores involucrados en un negocio
que necesitan de la Consultoría para la optimización
de las inversiones y éxito de los negocios.
II. Propuestas y Recomendaciones a
la FEPAC
1. Producir una Guía para la Selección y Contratación
de Servicios de Consultoría
- aplicables en los sectores público y privado.
2. Difundir intensivamente la Guía de FEPAC, directamente
y a través de las Asociaciones Miembros, para llegar
a los clientes públicos y privados, bancos de fomento
y organizaciones nacionales e internacionales.
3. Preparar una Guía para orientar alianzas estratégicas,
asociación o consorcios entre Consultores-Consultores
y Consultores-Empresas de otros sectores, consorcios de empresas
nacionales y extranjeras, selección de posibles socios,
con vistas a establecer condiciones adecuadas en los contratos
correspondientes; indicación de criterios y metodologías
para la transferencia de tecnología y las tareas más
importantes del trabajo a ser incluidas en los contratos para
asegurar la adecuada participación de la Consultora
nacional en la ejecución del trabajo en consorcios
de empresas nacional-extranjera; modelos de contratos de consorcios
y subcontrataciones; modelos de contratos para nuevas modalidades
de negocios.
4. Promover taller o seminario (si posible en Mérida’2000),
a fin de identificar con mayor precisión las posibilidades
y características de nuevos negocios, analizando las
debilidades del consultor para asumir riesgos acordes a la
magnitud de su aporte intelectual y buscando las maneras más
adecuadas para superarlas.
5. Incluir en el Plan Estratégico de FEPAC y promover
con efectividad el marketing institucional y la promoción
de la imagen de la Consultoría en las Américas.
6. Difundir los métodos de certificación de
calidad, certificación documental, certificación
por pares (ACEC/CNEC) y promover posteriormente una reunión
específica para discutir el tema en base a aportes
de las Asociaciones Nacionales, con su análisis crítico
y consideraciones sobre posibles adaptaciones.
III. Propuestas y Recomendaciones a las Asociaciones Nacionales.
1. Explicitación y divulgación de un Plan Estratégico
de la Asociación Nacional.
2. Participación/Asesoría de la Asociación
en las Comisiones de Licitación del sector público
con vistas a asegurar la transparencia del proceso de selección
de la firma consultora.
3. Promover nuevas modalidades de prestación de servicios
para clientes estatales tradicionales, teniendo en vista las
oportunidades que surgen por el achicamiento del Estado:
- Gerencia de Programas de Inversión promovidos por
Agencias Financieras Multilaterales de Fomento.
- Gerencia de Programas de Gobierno, para asegurar la utilización
óptima de los recursos públicos en programas
sociales y de infra-estructura.
- Mantener un Sistema de Información sobre el desarrollo
de la selección y contratación de empresas consultoras.
4. Implementar Sistemas de Calidad propios en distintos niveles
(certificación de datos y curriculum de las empresas,
certificación por pares) y promover programas de apoyo
a la certificación de Sistemas de Calidad ISO por empresas
consultoras.
5. Oponerse tenazmente a procesos de selección por
precio más bajo y a la competencia de ONGs o Universidades
a las empresas privadas de Consultoría, con el apoyo
explícito de FEPAC.
6. Promover Cursos de Capacitación de empresarios
para manejar empresas de consultoría con nuevos métodos
de gestión empresarial y financiera, formular propuestas
según las nuevas demandas del mercado, analizar riesgos,
implementar sistemas de administración, contabilidad
y auditoría de standard internacional; capacitar empresarios
para analizar oportunidades y promover fusiones, adquisiciones
de empresas, joint ventures.
7. Promover el marketing de la Consultoría nacional;
lobbying: promover el convencimiento de autoridades y contratantes
privados sobre la importancia del uso adecuado de la consultoría
en sus inversiones y proyectos.
8. Promover el compartir mercados amplios, aunque sea para
productos específicos, en lugar de solo abrir el propio
mercado nacional.
9. Crear y mantener actualizado un Catastro/Banco de Datos
de las empresas de Consultoría afiliadas, accesible
y disponible en página propia de la Asociación
en Internet, conectada a la página de FEPAC. Incluir
toda información útil disponible en la misma
página en Internet.
10. Crear un catastro de organizaciones financieras nacionales
e internacionales que financian servicios de Consultoría
con indicaciones sobre programas y modalidades de operaciones
que ofrecen.
11. Apoyar a la materialización de alianzas entre
empresas nacionales y extranjeras a través de la divulgación
y promoción de las empresas, definición de condiciones
básicas de equidad; buscar modalidades accesibles de
seguros profesionales y garantías para facilitar alianzas
estratégicas.
12. Prepararse para un sistema de licencia profesional de
validez internacional.
13. Promover la divulgación e intercambio regular
de informaciones sobre las experiencias y acciones tomadas
en cada país en relación a:
- nuevos negocios, participación de consultoras en
concesiones y privatizaciones, otros;
- modalidades de selección y contratación de
tipo tradicional adoptadas en el país;
- modalidades de certificación de antecedentes (curriculum)
de las empresas asociadas para fines de facilitar alianzas;
- seguros de responsabilidad profesional y condiciones de
garantías exigidas por contratos;
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