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“Repensando
la Consultoría”
Cuestiones y desafíos frente a los
cambios en su escenario de actuación
Estudio sobre el mercado de la consultoría realizado
por
FEPAC – Federación Panamericana de Consultores
ABCE – Associação Brasileira de Consultores
de Engenharia
FINEP – Financiadora de Estudos
e Projetos
1997-98
Percepciones previas de las empresas
1. Constataciones
La drástica reducción de las
inversiones públicas y las políticas de privatización
y concesiones establecieron una crisis inaudita en el sector
La desmovilización forzada de equipos
técnicos por la recesión de las inversiones
públicas viene afectando la capacidad técnica
de las empresas
La falta de continuidad del mercado viene
induciendo las empresas a la tercerización y reducción
de sus cuadros técnicos permanentes
La apertura del mercado coincide con una situación
de debilidad de las compañías nacionales de
algunos países.
2. Nuevos escenarios
Los escenarios de actuación de la Consultoría
están en mutación de largo alcance
El cambio no será radical: empresas
privadas pasan a ser clientes importantes pero sector público
continuará contratando
La transición notada debe ser lenta
La competición en mercado abierto exige
inversiones elevadas en capacitación tecnológica
y nuevos modelos de administración
En los nuevos escenarios la Consultoría
es poco conocida
La postura “low profile” de la
Consultoría contribuye al limitado conocimiento de
su capacidad por clientes del sector privado
La Consultoría no tiene familiaridad
con acciones de “marketing”
3. Las tendencias identificadas
Antes:
Compañías de estructura verticalizada,
extensa, autosuficientes en su campo de especialización,
actuando separadamente en su mercado.
Ahora:
Asociaciones habituales de compañías
de estructura nuclear, complementares, con creciente recurso
a la tercerización
Antes:
Compañías independientes, a
servicio del propietario, sin vinculaciones de cualquier naturaleza
con organizaciones de otros sectores
Ahora:
Alianzas, joint-ventures con constructoras
y empresas de ingeniería industrial, en contratos “turn-key”
y en programas de privatizaciones y concesiones de servicios
públicos
Antes:
Actuación en el mercado como agente
pasivo mediante contestación a invitaciones de clientes
para la presentación de propuestas técnicas
y comerciales
Ahora:
Actuación en el mercado como agente
activo, inductor de inversiones, promotor de la formación
de grupos empresariales y asociación de empresas de
distintos sectores, para la iniciativa de negocios, con o
sin participación en riesgos y beneficios
Antes:
Compañías predominantemente
prestadoras de servicios al sector público por medio
de la competencia técnica y comercial a través
de licitaciones públicas
Ahora:
Compañías prestadoras de servicios
crecientemente para clientes del sector privado, actuando
por medio de acciones de “marketing” y negociaciones
comerciales, según las reglas del mercado
Antes:
Compañías locales actuando en
un cuadro de reserva de mercado y privilegios a la compañía
de capital nacional
Ahora:
Compañías actuando en mercado
abierto, sin privilegios para las empresas de capital nacional,
con frecuente recurso a la asociación con las compañías
extranjeras y mayor intercambio de tecnologías
4. Desafíos a las compañías
consultoras
Adoptar nuevos modelos de empresa y de gestión
Prepararse para nuevas formas de asociaciones
intra y extrasectoriales para actuación en los mercados
nacional e internacional
Desarrollar nuevas prácticas mercadológicas
Preparase para los nuevos campos de actuación:
- privatizaciones y concesiones
- sistema de gestión de la calidad
- modernización institucional
Aprovechar las nuevas oportunidades en el
mercado internacional
Capacitarse para mejorar el desempeño
en los mercados tradicionales
5. Propuestas de acciones institucionales
Realización de una
investigación del mercado para clarificar los
nuevos escenarios que se abren para la actuación de
la Consultoría
Promover las acciones indicadas por la investigación
La investigación
Objetivos:
Alzar información sobre el mercado
de la Consultoría
Evaluar la imagen de la Consultoría
que tienen los clientes actuales y potenciales
Con vistas a colectar datos para:
Estrategias de marketing de la Consultoría
Reestructuración del sector y las compañías
frente a los nuevos escenarios
Principales aspectos abordados con los entrevistados:
I. Mercado.
Percepción de la actual coyuntura económica
de su país
Privatizaciones y concesiones: las ventajas
y riesgos
Evaluación de las futuras inversiones
en infraestructura
II. Imagen de la Consultoría
Calidad de los servicios
Calificación de los cuadros técnicos
Aprendizaje tecnológico
Relaciones comerciales
Características propias de la Consultora
III. Desafíos
Nuevos campos de actuación
El papel de la Consultoría en los nuevos
escenarios
Potenciales competitivos
Tendencias del mercado de la Consultoría
IV. Marketing
Hábitos de lectura de los entrevistados
Formas de comunicación con el mercado
Perfil de los entrevistados:
Sector público federal, estadual, municipal
Grupos empresariales privados nacionales e
internacionales
Inversores nacionales e internacionales
Áreas de actuación de
los entrevistados:
Energía
Telecomunicaciones
Transportes
Saneamiento básico
Minería
Petróleo/Petroquímica
Resultados
1. Percepción de la coyuntura
económica
Aceptación general del modelo neoliberal
y la globalización
Valorización de la inserción
competitiva en el mercado globalizado
Insistente referencia a la búsqueda
de productividad
Expectativa de crecimiento de las economías
nacionales
Raras críticas al modelo económico
2. Niveles de convicción de
los entrevistados:
La aceptación del modelo con desconfianza
o incertidumbres
Adherencia convicta cuanto a las ventajas
del modelo neo-liberal
Promoción activa del modelo por el
interés económico directo
Opiniones sobre el modelo económico
1. Aspectos positivos:
La globalización es inevitable y irreversible
La competición genera la mejora de
la calidad y reducción de precios
Surgen oportunidades de nuevos negocios
Capitales extranjeros son atraídos
al país
2. Aspectos negativos:
Aumenta el nivel de desempleo
Cierre de compañías incapaces
de adaptación
3. El papel del Estado en el modelo
neoliberal:
Reducción del tamaño del Estado
en la economía
Concentración en las actividades sociales
básicas
Acción reguladora de los sectores de
actuación de la empresa privada:
- energía, telecomunicaciones, petróleo,
transportes, recursos hídricos
Privatizaciones por la pérdida de la
capacidad de invertir
Ventajas reales de las asociaciones privado-público
en las concesiones
Agilidad del sector privado x ineficacia del
sector público
Perspectivas de inversiones
1. Principales Sectores:
Telefonía / Telecomunicaciones
Transportes: rodo-hierro-aero-acuaviários
Energía: electricidad/gas/petróleo
Agua y saneamiento básico
Turismo
2. Condiciones requeridas:
Claridad de las reglas y normas legales
Política tarifaría estable
Periodo de concesiones realista
Estabilidad política y económica
3. La consultoría en las privatizaciones
y concesiones
Empleo aún limitado de Consultoría
por el inversor privado
Uso necesario de la Consultoría en
la supervisión de las concesiones
Imagen de la Consultoría por el cliente privado
Sector en proceso de reestructuración
Reducción de personal y tercerización
Sensible reducción del mercado
Pérdida cualitativa de cuadros técnicos
Imagen más positiva en el pasado
Imagen todavía relativamente positiva
no preparada para las nuevas demandas
Absorción lenta de las nuevas reglas
del mercado
Debilitadas para la competición internacional
Criterios del cliente privado en la
selección de la consultora:
Creatividad: nuevas modalidades de trabajo
Especialización
Currículum de la compañía
y sus equipos técnicos
Capacidad directiva demostrada antes
Conocimiento personal o presentaciones
Dominio de tecnologías avanzadas
Solidez de la compañía
Costos: un factor importante – no decisivo
Desafíos:
Capacitación para atender a las nuevas
y crecientes demandas
Cambio de postura: de espera pasiva de la
invitación a la búsqueda activa de negocios
Agilidad y agresividad en la recepción
de clientes
Asociación con inversores y participación
en el riesgo de los negocios
Formación y dirección de grupos/consorcios
para hacer posibles negocios/concesiones
Entrenamiento para la gerencia global de grandes
inversiones
Especialización/excelencia en áreas
específicas
Capacidad de reducir plazos de ejecución
de estudios y proyectos – una especialidad valorada
por el sector privado
Aumento de capacidad económica de la
compañía o grupo a través de asociaciones/fusiones
Asociaciones con compañías extranjeras:
complementación y transferencia de tecnologías
con mejor conocimiento del mercado local
Mejor capacitación para la prestación
de servicios en el mercado tradicional: las inversiones públicas
continuarán en sectores importantes
Algunos puntos adicionales para una planificación
estratégica
Capacitación de la compañía para
participar
integrar
liderar
hacer posible
grupos/consorcios en programas de privatización
y concesiones
Capacitación para el preparo del “project
finance” para promover negocios
Modalidades:
BOOT/BTO/BOO/BBO/LDO
Promoción de alianzas estratégicas entre
compañías
nacional-nacional
nacional-extranjera
consultora-contratista
Beneficios recíprocos de las
alianzas:
aumento del porte/capacidad de gerencia
uso de tecnologías avanzadas
mejor conocimiento de las condiciones locales
costos más competitivos
Acciones más efectivas de “marketing”
- Institucional (Asociaciones)
- Comercial (Empresas).
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